اگر فکر میکنید تنها راه افزایش فروش، ارزانتر بودن از رقباست، وقت آن رسیده نگاهتان را به قیمتگذاری تغییر دهید. بسیاری از فروشگاههای اینترنتی با وجود داشتن پایینترین قیمت، فروش قابلتوجهی ندارند؛ در مقابل، فروشگاههایی که قیمت بالاتری دارند، سفارشهای بیشتری دریافت میکنند. دلیل این موضوع تنها قیمت نیست، بلکه مجموعهای از عوامل مانند اعتماد مشتری، کیفیت صفحه محصول، سرعت ارسال، اعتبار فروشگاه و تجربه خرید در تصمیم نهایی مشتری تأثیرگذار هستند.
در این مقاله از ایران دیجیتال یاد میگیرید چگونه قیمت محصولات خود را بهصورت هوشمند تعیین کنید، در بازار رقابتی مانند ترب و ایمالز عملکرد بهتری داشته باشید و بدون کاهش بیرویه سود، فروش بیشتری تجربه کنید.
چرا ارزانترین فروشنده همیشه برنده نیست؟
بسیاری از مدیران فروشگاهها تصور میکنند اگر محصول خود را حتی چند هزار تومان ارزانتر از رقبا عرضه کنند، فروششان چند برابر خواهد شد. اما واقعیت این است که مشتری تنها به عدد قیمت نگاه نمیکند. هنگام خرید اینترنتی، عوامل مختلفی روی تصمیم او اثر میگذارند.
- اعتبار و امتیاز فروشگاه
- تعداد نظرات مثبت کاربران
- کیفیت تصاویر محصول
- توضیحات کامل و حرفهای
- سرعت ارسال
- ضمانت اصالت کالا
- پشتیبانی مناسب
فرض کنید دو فروشگاه یک محصول را عرضه میکنند. فروشگاه اول ارزانترین قیمت را دارد، اما توضیحات ناقص، تصاویر بیکیفیت و ارسال سه روزه ارائه میدهد. فروشگاه دوم همان محصول را با قیمتی کمی بالاتر عرضه میکند اما ارسال همان روز، تصاویر اختصاصی، مشخصات کامل و پاسخگویی مناسب دارد. در بسیاری از موارد، مشتری فروشگاه دوم را انتخاب میکند؛ زیرا احساس امنیت و اطمینان بیشتری دارد.
قبل از قیمتگذاری، هزینه واقعی محصول را محاسبه کنید
یکی از رایجترین اشتباهات فروشندگان، در نظر گرفتن تنها قیمت خرید کالا است. در حالی که قیمت نهایی باید بر اساس مجموع هزینههای واقعی تعیین شود.
هزینههای زیر را در محاسبات خود لحاظ کنید:
- قیمت خرید محصول
- هزینه حمل تا انبار
- بستهبندی
- کارمزد درگاه پرداخت
- کارمزد مارکتپلیسها
- هزینه تبلیغات
- مالیات
- هزینه نیروی انسانی
- هزینه استهلاک تجهیزات
- هزینه پشتیبانی و خدمات پس از فروش
اگر این هزینهها را نادیده بگیرید، ممکن است تصور کنید سود خوبی دارید، در حالی که در پایان ماه عملاً بخشی از سرمایه خود را از دست دادهاید.
رقبای خود را هوشمندانه بررسی کنید
اشتباه دیگری که بسیاری از فروشندگان انجام میدهند این است که تنها به ارزانترین قیمت موجود در ترب نگاه میکنند. اما برای قیمتگذاری صحیح باید کل بازار را بررسی کنید.
به این موارد دقت کنید:
- میانگین قیمت فروشندگان
- تعداد فروشندگان فعال
- امتیاز هر فروشگاه
- هزینه ارسال
- زمان تحویل
- موجود یا ناموجود بودن کالا
- کیفیت صفحه محصول رقبا
گاهی اختلاف ۵۰ تا ۱۰۰ هزار تومانی با ارزانترین فروشنده، اگر با خدمات بهتر همراه باشد، هیچ تأثیر منفی روی فروش شما نخواهد داشت.
همیشه حاشیه سود منطقی داشته باشید
کاهش بیش از حد سود برای افزایش فروش، در بلندمدت به کسبوکار آسیب میزند. فروش بیشتر زمانی ارزشمند است که سودآوری نیز حفظ شود. بهتر است برای هر گروه کالایی حداقل و حداکثر حاشیه سود مشخصی تعیین کنید تا در زمان تغییر قیمت بازار، تصمیمگیری سادهتر باشد.
چه زمانی قیمت را کاهش دهیم؟
- وقتی موجودی کالا زیاد است.
- زمانی که مدل جدید محصول وارد بازار شده است.
- برای جذب مشتریان جدید در کمپینهای محدود.
- در جشنوارهها و مناسبتهای خاص.
چه زمانی قیمت را کاهش ندهیم؟
- وقتی محصول کمیاب است.
- زمانی که رقابت کمی وجود دارد.
- اگر موجودی بازار رو به کاهش است.
- وقتی فروش فعلی رضایتبخش است.
قیمتگذاری در ترب؛ فقط عدد مهم نیست
کاربران ترب معمولاً ابتدا قیمت را مشاهده میکنند، اما قبل از خرید وارد فروشگاه شما میشوند. اگر صفحه محصول ضعیف باشد، تصاویر مناسبی نداشته باشد یا اطلاعات کافی ارائه نکند، حتی پایینترین قیمت هم تضمینکننده فروش نخواهد بود. بنابراین صفحه محصول، اعتبار فروشگاه و تجربه خرید به اندازه قیمت اهمیت دارند.
| عامل | تأثیر در افزایش فروش |
|---|---|
| قیمت مناسب | ★★★★★ |
| تصاویر باکیفیت | ★★★★★ |
| توضیحات کامل | ★★★★★ |
| ارسال سریع | ★★★★★ |
| امتیاز فروشگاه | ★★★★☆ |
| پشتیبانی مناسب | ★★★★☆ |
| سئوی صفحه محصول | ★★★★★ |
چکلیست قیمتگذاری حرفهای
- ☑ تمام هزینههای محصول را محاسبه کردهاید.
- ☑ قیمت رقبا را بهصورت منظم بررسی میکنید.
- ☑ حاشیه سود مشخصی برای هر گروه کالا دارید.
- ☑ قیمت را فقط بر اساس ارزانترین فروشنده تعیین نمیکنید.
- ☑ صفحه محصول کامل و حرفهای است.
- ☑ تصاویر اختصاصی و باکیفیت استفاده کردهاید.
- ☑ زمان ارسال واقعی و دقیق اعلام شده است.
- ☑ نظرات مشتریان فعال هستند.
جمعبندی
قیمتگذاری هوشمند یعنی ایجاد تعادل بین سود، رقابت و ارزش واقعی محصول. فروشگاهی که تنها با کاهش قیمت رقابت میکند، دیر یا زود با کاهش سود و مشکلات مالی روبهرو خواهد شد. در مقابل، فروشگاهی که روی کیفیت صفحه محصول، سئو، تجربه کاربری، اعتمادسازی و خدمات مناسب سرمایهگذاری میکند، میتواند حتی با قیمت بالاتر نیز فروش بیشتری داشته باشد.
در ایران دیجیتال ما به مدیران فروشگاههای اینترنتی کمک میکنیم تا با بهینهسازی سئو، طراحی حرفهای صفحات محصول، استراتژی قیمتگذاری و بهبود تجربه کاربری، فروش بیشتری از گوگل، ترب و سایر کانالهای آنلاین به دست آورند.
